直播电商迈入了深水区，商家自播成为新潮流

直播电商迈入了深水区，商家自播成为新潮流。如果不做自播，就有可能搁浅。畏于从0到1的破局难度，很多商家仍在风口观望。成长为一家优秀的自播电商，应该如何践行？

抖音平台出品的《2021抖音电商商家自播白皮书》（以下简称为“白皮书”），给出了官方意见。

初级素养：厘清商家自播优势点

截至2021年6月，电商直播用户规模已达3.84亿，电商直播仍在不断渗透。抖音等平台虽然带货逻辑殊异，但均为品牌自播添火，积极吸引商家入驻：平台不断加大直播投入力度，出台各类品牌自播扶持计划，加强供应链建设，全方位赋能电商自播。

在拥挤的电商赛道中，商家自播优势日渐显现：

增量：利用品牌优质内容撬动流量分发，扩充覆盖人群；缩短转化路径，提升转化率；

存量：搭建长期信任关系，增强粉丝粘性，催化私域流量价值，实现存量突围；

降本：商家与消费者直接、亲密互动，不必为触达用户额外付费；

生态：积聚品牌正向资产，提升品牌价值，助推商家的长效经营。

这些优势放大得越充分，甩开的对手也越多。

进阶素养：掌握商家自播八项能力

做好品牌自播的关键，是提高自身的自播能力。根据《白皮书》，可从以下8个维度着手。

■货品能力：

货品能力包括商品开发生产、成本质量管控、选品定价、设计包装、供应链管理等能力。

在选品方面，商家要精简SKU，参考市场、同行等维度筛选商品，同时确保目标人群精准转化。此外，还应注意商品结构合理化，善用商品套装，优化转化效果。

定价方面，需要在商品组合和定价上与其他平台或线下渠道做出差异化定位，也应参照用户的心理价位，凸显直播间商品的高性价比。

■ 主播能力：

主播和用户直接交互，其一言一行都会影响用户的进店、停留以及商品购买情况。

商家对主播的培养，除了基础的口才能力、学习能力、粉丝维护能力外，更重要的是带货专业度和人设能力等方面的深耕。主播要对商品有深刻的理解，并把这种理解精准传递给用户。

■内容能力：

内容能力指商家通过精心策划、制作后发布的直播内容和短视频内容，吸引用户点击、观看、互动、分享、购买的能力。

从真人出镜、画质清晰度、声音音质等方面着手，优化直播画面；以脚本话术引导用户互动；内容的优质程度，需要创意策划，更需要精准把握产品特点。

■数据能力：

大数据时代，把控数据是电商必备能力。

通过分析洞察自身经营数据，不断优化商家店铺经营、直播运营和服务水平；通过竞品运营数据分析，总结行业趋势，不断实现生意总量最大化。

■ 私域能力：

私域运营，是商家在存量博弈时代深度挖掘市场、保持自身竞争力的一大利器。

在抖音引流方面，可以通过双微、小红书、线下渠道等引流到抖音电商的私域阵地，完成站外引流；同时利用抖音电商号、粉丝团、粉丝群等实现站内引流。

在促活方面，兼顾持续产出优质内容、设计粉丝福利机制、私域阵地精细运营、提高粉丝互动链接四个维度。

■ 服务能力：

就抖音电商生态来看，服务能力主要通过商家体验分、带货口碑分、作者信用分和商家违规积分四个指标来衡量。可从商品优质程度、物流时效性、售后便捷度等维度着手，优化服务能力，促成高效交易。

■ 活动能力：

活动能力主要从商家自发营销活动和平台营销活动两方面提升。

商家自发营销活动包括周年庆、宠粉节、品牌上新日、工厂日、商家IP日等。抖音电商平台营销活动则包括品牌首播活动、平台营销IP活动、行业IP活动与平台大促活动。

■ 广告能力：

高效的广告投放，可以帮助商家精准获取商业流量，这对于初期缺少用户和数据积累的新直播间来说意义重大。

做好广告投放，可以借助巨量千川等电商广告平台，全面布局视频带货、图文带货、直播带货、品牌曝光、商品搜索、品效爆发等多种电商营销诉求和经营场景，助力商家提升电商的营销效率。

直播电商市场快速迭代，面对品牌自播的新风口，商家需要冷静判断是否入局。无论入局与否，都不能对其视而不见。

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